차례:
- 누구가 질문하고 있는가?
- 영업 사원이 당신의 고통 지점을 찾고 싶어합니다.
- 기능 이상의 가치
- 영업 사원이 귀하의 이의 제기를 예상하고 피치 전반에 걸쳐이를 처리하고 있습니다.
- 당신이 깨지기 힘든 너트라면, "탈취"
샌프란시스코의 신생 기업에서 소프트웨어를 판매하는 직업을 구해봤을 때 영업 경험이 없었지만 신속하게 배웠고 특별히 힘든 부서, 특히 여성에게 탁월했습니다. 최근에 시분할 프리젠 테이션을 위해 앉아야 할 때, 나는 내게 사용 된 "속임수"(그리고 그들에 대한 나의 편향)를 보면서 매료되었다. 영업 팀은 나에게 일자리를 알려주고 일자리를 제안했습니다. 휴가를 마치고 "제안"을 한 후에도.
이러한 판매 트릭은 잠재 고객 관계와 대인 관계 모두에서 항상 사용되고 있습니다. 시작했을 때, 나는이 기법들이 관계 역학을 변화시킬 수있는 방법에 놀랐다. 우리 모두는 우리가 정통한 사람이라고 생각하지만, 심지어는 사생활을 거부하는 사람들도 있습니다.
좋은 판매원이 당신을 어떻게 처리 할 것인가는 - 그리고 누군가는 당신에게 무언가를 팔려고 할 수 있음을 기억하십시오. 제품 일 필요는 없습니다.
누구가 질문하고 있는가?
당신은 항상 8 개의 공 뒤에있는 누군가와 대화를 나눴습니까? 그 또는 그녀는 관계를 조종하여 말할 수 있습니다. 그것은 그 또는 그녀가 질문을하는 사람들이고 당신이 대답하는 사람이기 때문입니다. 실제 영업 사원은 질문을하는 사람이 항상 대화를 제어하기 때문에 똑같은 행동을합니다.
통제권을 다시 얻고 싶습니까? 질문이있는 질문에 대답하십시오.
영업 사원이 당신의 고통 지점을 찾고 싶어합니다.
고통 점은 문제의 하나, 즉 인식되어야 할 현실이며 해결되어야 할 문제입니다. 영업 담당자가 사업주와 이야기 할 때, 새로운 고객을 찾지 못하거나 자신이 가지고있는 것과 더 잘 커뮤니케이션하지 못하는 것처럼 보였을 것입니다. 그러나 그들이 고통의 요지가 무엇이든간에 그들이 말할 때까지 아무데도 갈 곳이 없었습니다. 그래서 내가 그 모든 질문을하고 있었다.
그리고 고통 지점을 알고 난 후에? 나는 그 고통의 지점에 맞는 프리젠 테이션을 만들 수있다. 내 제품이 마술 치료제가되었습니다. 그랬다. 그것을 믿으십시오.
기능 이상의 가치
좋은 판매 피치와 나쁜 판매 피치의 차이점을 설명하는 방법은 다음과 같습니다. 제품 또는 아이디어의 가치가 기능보다 강조되고 있습니까? timeshare 프리젠 테이션에서 아름다운 그림은 멋졌다. 그러나 나는 멋진 호텔에 머물렀다. 그리고 나는 비벌리 힐즈의 진짜 주부를 본다. #ISeeYou
그러나 그녀가 내 평생 동안 휴가에 쏟을 돈을 쪼개서 (나는 특정한 숫자를 사용하여) 그것을 시분할의 가격과 비교했을 때, 그녀는 나의 관심을 끌었다. 가치가 반드시 돈을 의미하지는 않습니다. 제가 영업을하고있을 때 "이 고객 보유 도구가 귀하의 비즈니스가 귀하가 잃어버린 고객들을 어떻게 도울 수 있는지를 알 수 있습니까?" 그것은 도구에 관한 것이 아닙니다. 그것은 그 도구의 가치에 관한 것이 었습니다.
영업 사원이 귀하의 이의 제기를 예상하고 피치 전반에 걸쳐이를 처리하고 있습니다.
영업 사원이 어느 시점에 해당 직원을 거부하고 프레젠테이션 전반에 걸쳐이를 처리 할 계획이 없다면 이미 판매를 잃어 버렸을 것입니다. 그들은 탐구 질문을함으로써 그것을 발견 할 것입니다. 가격인가? 설치입니까?
나는 나에게 시분할을 팔려고 노력하는 여자를 멍청하게하고 싶지 않았다. 어쨌든 나는 그녀가 잘못한 것이 아니기 때문에 나는 내가 얻은 비행기 표를 얻기 위해 앉아 있어야했다. 그래서 나는 그녀와 똑바로되었다. "나의 반대는 가격이 될 것"이라고 나는 말했다. 대부분의 사람들은 분명하지 않을 수도 있고 (또는 알지도 모른다.)하지만 그녀가 큰 총을 꺼낼 때이다.
당신이 깨지기 힘든 너트라면, "탈취"
"인계"는 다른 영업 사원, 즉 고위 경영진으로 청구되었지만 (쉽게 동료 일 수 있음) 참여하여 이의 제기를 처리 할 때 사용되는 용어입니다. 직접 접근 방식뿐만 아니라 그 또는 그녀가 "당신을 위해 얻을 수 있거나하지 못할 수도있는 가능한 달콤한 거래"(btw, 그것은 거짓말입니다. 그들은 항상 그것을 얻을 수 있거나 거기에 넣지 않을 것입니다)입니다. 당신을 무장 시키기로되어 있습니다. 그리고 그것은합니다.
시분할 관리자가 "내가 당신에게 거래를 할 수 있다면, 당신이 한달에 200 ~ 300 달러를 지불 한 어떤 것도 약속 할 수 없지만, 당신이 할 수 있었다 나는 그것을 할 수 있는지 물어 보지 않았다. 내가 할 수 있냐고 물었다. 내가 그렇다고 말하면, 나의 가격 반대는 돌보아진다. 방아쇠를 당기는 걸 저지르는게 뭐야?
이것은 글렌가리 글렌 로스 스타일: "항상 닫아야합니다."
새로운 목소리 나 새로운 얼굴 또는 새로운 "잠재적 인"제안이 당신을 좌우하게하지 마십시오 (흔들 리기를 원하지 않는 한). 그들이 당신을 열심히 닫으려고 할 때를 아십시오.
이것은 최고의 영업 사원이 사용하지 않고 사용하는 트릭 중 일부에 지나지 않습니다. 이 사실을 알고 있어야하는 이유는 무엇입니까? 왜냐하면 모든 사람들이 언제 판매되고 있는지 알 필요가 있다고 생각하기 때문입니다.